ADVISOR LES 17 COMMERCIËLE APPROACH VAN HET PFP VERHAAL

ADVISOR LES 17 COMMERCIËLE APPROACH VAN HET PFP VERHAAL2018-01-20T10:00:00+00:00

Commerciële approach van het PFP verhaal

Realisatie van meetbare resultaten: Wat ? Hoe ? en Waarom ?

Hoe verloopt het commercieel beslissingsproces van klanten en prospecten en hoe kan ik daarop inspelen ?

De twee commerciële houdingen van alle verkopers en adviseurs en de toepassing op financiële planning.

Organisatie van de verkoop met oa:

  • Bepalen van de doelgroepen.
  • Hoe bereiken we hen ?

De basisstructuur van commerciële gespreksvoering:

  • Vertrekken vanuit “pole position”: Doen en Vermijden.
  • De gesprekspartner betrekken. Met oa. Hebben / Missen, de Scotsman, integraal luisteren etc.
  • Sterk argumenteren op basis van de regels van beïnvloeding en hun concrete toepassing op persoonlijke financiële planning.
  • Omgaan met tegenargumenten met oa. de interpretatie van lichaamstaal.
  • Concretiseren en afronden van gesprekken.

De opvolging van het basisgesprek.

Nazorg of eventueel “sportief verliezen”.

Eindtermen

Deze module moet het de cursist duidelijk maken hoe hij best zijn klanten warm maakt voor financiële planning en hoe hij dit best aanpakt.